Lo que aprendí creando el embudo de ventas del DNX

Era jueves por la mañana. Comienzos de Diciembre, y como de costumbre estaba sentado en mi escritorio donde reposaba la notebook, una libreta donde tomo notas y el mate recién preparado.

En ese momento, me escribe Tato por el chat de Facebook. Me dice:

—Fede, estoy buscando alguien que se encargue de crear todo el funnel (embudo) de ventas para DNX Buenos Aires. Y creo que sos la persona indicada.

Yo en ese momento me encontraba dándole una estructura a mi agencia de marketing online con los primeros empleados. Estaban apareciendo nuevos clientes y nuevos proyectos, por lo que me encontraba bastante tapado de tareas operativas.

Lo pensé dos veces… Detenidamente. No le contesté rápido.

Y me acordé de una frase que tengo siempre presente de Richard Branson: Si alguien te ofrece una oportunidad increíble, pero no estás seguro de que puedes hacerlo, di que sí – luego aprende cómo hacerlo.

Dije que sí. Si Tato creía que era el indicado, yo podía hacerlo.

Sólo teníamos tres meses para armar la estrategia, ponerla en práctica y vender las entradas para llenar Ciudad Cultural Konex. Era un desafío muy interesante.

Y empezamos…

 

¿Qué teníamos para aprovechar?

Nos dimos cuenta que había algo que tenía un enorme potencial para aprovechar y era el conocimiento de los oradores que vendrían al DNX. Por lo tanto, fueron la parte central de nuestra estrategia. La gente los sigue, se interesa por sus proyectos y los tiene como referentes. Usemos eso a favor del evento.

  • Teníamos oradores de primer nivel con conocimientos de los más variados.

 

Planteamos estrategias de captación

Teníamos en claro algo desde el comienzo: lo que mayor % de conversión en ventas nos iba a generar era tener los correos electrónicos de los interesados. Ya que esto nos permitía aplicar dos tipos de estrategias: e-mail marketing y remarketing.

Entonces lo que hicimos fue dividir el conocimiento este que íbamos a compartir en dos formatos distintos. Uno de ellos para generar el primer interés y contacto con el evento, y el segundo de los formatos era para mantener el interés a lo largo del tiempo y que el “lead” se mantenga caliente para luego convertirlo.

Estos formatos fueron los siguientes:

  1. Ebook con tips para montar un negocio online: todos los oradores brindaron tres consejos breves y claros para alguien que está comenzando su negocio online. Juntamos todos estos consejos en un ebook al que la gente podía acceder instantáneamente luego de dejar el email en una página de aterrizaje.
  2. Webinars semanales en vivo con oradores: luego de haber generado el primer contacto en donde recibías el libro, te invitábamos además a que participes de charlas 100% gratuitas y en vivo, todos los Viernes con expertos que iban a estar en el DNX. Estos webinars te enseñaban diferentes aspectos de montar un negocio online (atraer gente, convertirla en una comunidad, monetizar esa comunidad, etc).

Por lo tanto, el e-book generaba el primer contacto y los webinars mantenían el contacto caliente a lo largo del tiempo para concretar la venta a través del embudo automatizado que veremos a continuación.

 

¿Cómo accedía la gente a estos dos regalos?

Una herramienta infalible para armar un embudo de ventas es crear páginas de aterrizaje que conviertan. En un email muchas veces no podes brindar toda la información que querrías (como testimonios, botones de compra, etc). Entonces llevar a la gente hacia una página de aterrizaje es fundamental.

En nuestro caso utilizamos la herramienta que yo siempre uso que es Instapage. A través de la cual montamos las páginas de aterrizaje donde lo principal eran los formularios de suscripción.

Tips:

  • Usa imágenes de personas que transmitan buena vibra.
  • Los formularios de suscripción tienen que contrastar.
  • No me hagas pensar, que sea simple.
  • Trata de responder todas mis objeciones, antes de que las tenga.

 

¿Cómo atraíamos gente a los regalos?

Otra vez nos sentamos a entender todas aquellas cosas que podíamos utilizar para que la gente llegue a estos regalos. En algunos casos fuimos un poco más agresivos en la estrategia, y en otros fue un formato más orgánico. Los métodos que usamos:

  • Facebook Ads: es una herramienta que recomiendo al máximo si la utilizas con cerebro. De nada sirve invertir dinero y ver qué sucede. Hay que hacerlo con cabeza, optimizar y estar atento a los detalles para exprimir al máximo la inversión.
  • Instagram: en esta plataforma lo que hicimos fue optimizar la biografía para que la gente pueda acceder al link donde se descarga el libro. Luego automatizamos situaciones como generación de followers (secreto de estado) y envío de mensajes automáticos a quienes nos comenzaban a seguir, invitándolos a descargar el libro. Creo que fue al estrategia más agresiva pero sirvió y mucho.
  • Oradores: los oradores eran parte de todos nuestros regalos, y todos sus proyectos estaban como links dentro de cada uno de los regalos. De esta manera, también obtenían un beneficio por compartirlos en sus redes sociales. De esta forma multiplicamos nuestro alcance: pasamos de las redes sociales del DNX, a las redes sociales de más de 30 oradores y sus seguidores.
  • Meetup: crear una comunidad en Meetup tiene sus beneficios. La gente se conoce entre sí de eventos previos, y está atenta a los correos que recibe a través de ahí. Y si ya te conocen -como la comunidad de nómadas que Tato tenía en esa plataforma- cuando recibe un correo quedan atentos a ver de qué se trata.

A través de esto lográbamos que la gente llegue a estos “regalos”, se los descargue y nos deje sus datos.

Por lo tanto, ahora comenzaba la verdadera magia…

Lograr que se conviertan en clientes.

 

Embudo de ventas por email marketing

Lo primero que hicimos es sumar a la gente en un embudo de ventas de emails automatizados con la plataforma Active Campaign. Es decir: una vez que se suscribían comenzaban a recibir correos electrónicos que iban contando un poco más sobre el evento, dando testimonios de los oradores, generando esas ganas de ser parte de esa loca comunidad y finalmente rompiendo con todas las objeciones que podrías tener frente a realizar la compra.

El embudo de ventas se veía algo así…

 

Y continúa desencadenando situaciones…

Jugamos mucho con la parte de “abre el correo” o “no abre el correo” ya que de esta manera a quienes no abrían los volvíamos a integrar en el funnel a través de respuestas a las posibles objeciones que podrían tener.

¿De qué trataban los correos a grandes rasgos?

  • Bienvenida con regalo
  • Contar qué es un nómada digital y disipar dudas sobre este estilo de vida
  • Contar la propuesta del evento
  • Testimonios de los oradores sobre lo que sería
  • Extras del evento (pre party, post party, grupo de Facebook, etc).
  • Respuesta a posibles objeciones que puedan surgir.
  • Descuento exclusivo
  • Finalización del descuento exclusivo.

 

La otra estrategia para vender a través de correo electrónico era aprovechar los webinars. La gente se interesaba en el tema, escuchaba una charla gratuita repleta de valor para sus proyectos. Por lo tanto, una vez que finalizaba el webinar se enviaba un link con el descuento para acceder (que se promocionaba dentro del webinar). Y al otro día, temprano por la mañana, se enviaba la grabación del webinar para que puedan acceder a verlo y otra propuesta de venir al DNX a escuchar en vivo a estos oradores.

 

Ventas por Facebook Ads

La otra forma de vender fue a través de publicidad de Facebook. Muriel Rébora hizo un video super interesante y dinámico sobre el DNX que utilizamos para transmitir esa vibra que iba a tener el evento.

Invertimos publicidad en Facebook utilizando el video como gancho. El costo por interacción con los videos en Facebook es muy barato. Al punto que terminó costando 0,06 ARS por cada interacción.

La segmentación de esta publicidad fue hacia “Personas que les gusta la página y sus amigos”. Ya que esas personas ya me conocían, y generalmente en sus perfiles de Facebook tienen personas interesadas en cosas similares.

 

Ventas a través de los oradores

Se planteó una estrategia en la que cada orador tenía un link de afiliado en donde podía ofrecer un descuento a su comunidad de seguidores, y además obtener un % de comisión por venta. Es decir, los oradores se convirtieron en afiliados del DNX. Y de esta manera, el esfuerzo se multiplicó y de esta forma amplificó el alcance.

De hecho, yo mismo, como afiliado vendí más de 80 entradas del evento (más allá de esta estrategia planteada de venta de entradas para el DNX como evento).

 

¿Qué estrategias utilizamos para vender?

A través de los correos electrónicos, llegando la fecha del evento, comenzamos a utilizar diferentes estrategias para concretar las ventas. Y las recomiendo para cualquier proyecto que estés comenzando…

  1. Promociones y descuentos: el 80% OFF fue nuestra estrategia base y teníamos en claro que había una fecha en la que finalizaría la opción de acceder al mismo.
  2. Urgencia de compra: sólo quedan 72hs, sólo quedan 48hs y finalmente sólo quedan 24hs para acceder al descuento y venir al DNX.
  3. Escasez de espacio: como es un evento de capacidad limitada, cuando ya nos íbamos acercando a la fecha del mismo jugamos con la escasez. Últimos 100 lugares, últimos 50 lugares, etc.

Todo eso comunicado por correo generaba la urgencia de comprar la entrada ya. De esta manera los % de conversión en ventas aumentaban instantáneamente.

Estas fueron estrategias que empezamos a aplicar los últimos 15 días previos al evento.

 

Conclusiones

Puedo decir, con orgullo, que fue un caso de éxito. Se vendieron más de 700 entradas. Explotó el Konex y la gente estuvo muy contenta con un gran feedback que al día de hoy continúa.

Ah, y una cosa más. Hagas lo que hagas, las ventas explotan en la última semana previa al evento. Es ley.

Foto: Ro Faraco

Todo esto es parte de lo que hago con mi agencia de marketing online Lifestyle Marketing. Te invito a saber un poco más que es lo que hacemos.

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Federico Bongiorno

Creo cosas en Internet que las podes ver en LinkedIn. Viajo por el mundo, escribo y disfruto de emprender. Mi niño interior es mi director creativo y desde hace unos años tomé la decisión de convertirme en un nómada digital a través de empresas en Internet.

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